BOB全站本文章的语音版可在喜马拉雅APP上,“冷芸时尚博士”中的“时尚商业问题深度讨论”中找到。以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!
疫情常态化的今天,作为品牌加盟的甲方(品牌方)和乙方(加盟商),他们是如何在这场“困难”中见“真情”的呢?最终是双方将就还是相互成就?
我是加盟商,我有线.如果面临撤店的风险,作为加盟商,什么是“最后的一根稻草”?
在我管理的过程中会发现优秀的加盟商会在困难的情况下,自寻出路。比如提升运营能力、加大培训力度、促销活动不断,总之自己想尽办法扭转局面。
但也有一部分加盟商选择躺平,等政策和大势重新变好。他们更像是一个在等待红利期的“孩子”,因为市场不好,吃不到就“又哭又闹”。
很多加盟商都是资历很深的零售经营者,对实体经营很有经验,但是面对疫情,面对客户流失,在电商和高额开支方面仍旧有非常大的压力。
一般加盟商在现金流不断裂的情况下是不会选择撤店的,特别是做了十多年的。品牌方也承担了一些库存,基本上加盟商库存压力的困难不会大BOB全站。
在同等条件下,例如从市场规模,时间来比较的话,运营能力是决定经销商生存及强大的重要条件。但是不可否认,品牌方的支持也尤其重要,例如因地制宜,因材施教,每个门店和企业的文化其实就是老板文化,各个加盟商老板的性格和习惯会让市场运营有所偏差。
“品牌”二字,承载了两点重要要素:“产品”和“故事”。产品能托住品牌,更新速度能够满足消费者预期,这代表着“产品力”。很多品牌商会把经销商作为品牌与消费者之间的桥梁,但品牌商也需要制衡经销商,因此独家授权越来越少;而经销商为了不受品牌的制衡,往往又同时会代理其他品牌。两者都是又相互需要但又相互掣肘的关系。
对于经销商来说,品牌是自己的依赖。加盟经销商通常都是因为品牌的系统和标准化让人不操心才会加盟。经销商加盟是看自己实力选择的,实力弱的选择门槛低的品牌,实力强的会选一、二线品牌。他们基本是不看品牌文化,而是考虑好不好卖?公司的政策给的好不好?能不能挣到钱?同时区域保护是经销商看中的一个点。
市场环境不好,经销商应该是努力提高自己?还是向上寻求帮助?或是另寻其他品牌?对于标题这个问题,我的解答:如果是市场环境不好的话,肯定是努力提升自己,另寻其他品牌有很大概率状况还是如此。
服饰品牌目前遇到的瓶颈之一是“在线下商场综合体渠道占据绝对体量的前提下如何寻求业务增量”。在这个大背景下,“品牌商私域”和“线下商场私域”正在开展“联合”,部分商场私域因为缺乏产品和内容能力,商场会从鞋服品牌私域里导出内容素材,同时帮助品牌引流到店成交。如GXG和文峰大世界合作的超级品牌日活动。现在很多品牌都在专门强大市场运营部,专门成立私域运营、新媒体运营部。作为指挥中心,经销商只负责执行。不管是咱们时尚行业的,还是其余行业,在疫情影响下都是在用私域运营这个方式突围,抢占每一个区域的占有率。
我是品牌方,我有线.市场不好的时候,品牌方是保住加盟商门店,还是节能减亏降低风险?怎么选?
当市场不好的时候,如何自救?我认为主要看品牌方需求,是保企业利润还是保市场占有率,但一定要慎重。因为品牌方推出的政策很影响企业盈利,也会影响后续的经销商。同时很多品牌是对经销商是有考核的,若达不到预期真的会撤,同样如果品牌自己有问题,经销商也会抛弃品牌。
终端就是人、货、场。但是,有些品牌是依靠“配货制”来盈利的,政策不能影响核心利益,所以很多时候就会出台一些“不落地”的政策。
芸友刘莉之前服务的很多经销商们,非常在乎品牌后期宣传能不持续进行,还有对于市场的营销优惠支持。经销商通常最喜欢的是批发价格的政策,这跟利润有关系。大家都喜欢品牌方给的促销力度好,吸引客户做活动。
因为政策会影响到企业的盈利状态,品牌为了能保住市场,增加盈利,有些品牌就搞出了所谓“子品牌”的加盟战略。搞子品牌,无论是上市公司还是一般企业,在市场占有率(店面)和盈利状态上都可以带动企业总体表现的提高。一般新的子品牌主要是为了挽留一些觉得老品牌老化的顾客,和迎接新一代的消费者,拓展新客群。副线产品通常比主品牌更年轻,价格也更有优势,但是风格会比较独特。但是,子品牌势必会消耗掉一部分原有加盟客户。而且,子品牌也对母品牌带了巨大的风险和经营的压力。
我们企业常说“聚是一团火,散是满天星”及要求归属,也要求个人有成长。用加盟的关系来理解这句话就是,品牌特别希望加盟商也能成长,这样才能让双方有良好的彼此对等的关系。
彼此互相需要就是要彼此有信任,彼此相互信任。如果只是一方需要另外乙方,那只能叫“依赖”。现在品牌和加盟的痛点之一,我觉得就是害怕过分地依赖对方,这样过度依赖会被理解为“有一天被对方制约”,谁都不想被对方掣肘。但与此同时,大家又都特别希望对方非常依赖自己。我觉得这样的合作是不利他的,也不长久的。
现在很多加盟商期待的是品牌能带着加盟商一起打市场,毕竟品牌本身的实力是大家选择加盟的原因之一。把品牌方内容、营销流程、产品线的引流、转化、裂变策略设计好,随后带着大家一起干,这个对于经销商最实在。
对于这点,我举个例子,豫园集团有一个“yu club”针对国内10店以上加盟商的一个俱乐部。进入俱乐部,所有开店费用减半,享受每年的年会邀请,定期出去旅游参观学习等权利,并且加盟的都是大客户,自己内部也能有效交流。不过我感觉他们现在还没有挖掘出潜在的用处。
其实早年间的特斯拉群就带出了意想不到的效果。因为特斯拉的充电麻烦,所以出门旅游的车友就会联系所在城市的车友了解信息。也因为早期发售的特斯拉不便宜,也聚合了一部分用户,渐渐就形成了类似“校友”的一个圈子。
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