BOB全站你知道,在日常买东西的时候,最有可能受哪一种因素的影响?是广告、产品推荐还是价格、自己理性的决策?
著名咨询机构尼尔森曾经做过一个调查报告,他们发现,人们在买东西的时候,最容易受到朋友推荐的影响。来自朋友推荐的用户,对品牌对产品信任度最高,达到92%。而且亚太地区更高,达到94%。
就像当我们听到销售人员介绍产品非常优秀的时候,我们依旧会担心:真的有那么好用吗?
可是当他在这个时候加上一句:“你身边的某某人也买了,她说用的非常好!”当你听完这句话后,购买的冲动就会大很多呢?因为人们总是倾向于相信身边朋友的意见和选择。
这种“更愿意相信身边人或第三方评价”的心理现象,就是我们今天要讲的社会认同效应。
就是说当人们面对不确定性的事情时,常常会根据第三方的意见而做出决策,以保持自己的行为与社会主流意见一致性。
所以,我们中国有一句古话:金杯银杯不如老百姓的口碑,金奖银奖不如老百姓的夸奖。
对于企业的品牌来说,最有价值的资产,就是用户的口碑。这种第三方的良好评价BOB全站,将会促进更多的客户选择相信你,为你买单。
那么在我们的生活中应该如何运用社会认同效应,轻松打造品牌最有价值的口碑资产呢?
作为一名业务员,你拿着产品介绍和报价单到客户那里,客户问我:做过哪些项目?有成功案例吗?
如果你说没有,那么这单谈不成的概率会比较大。客户会想:连成功案例都没有,怎么来做业务的?想把我当小白鼠?
当然如果你有成功案例了,客户下一步会看你的案例,会有这样的疑问:你给行业里面的谁做过呢?是不是一些很小的公司。
河狸家在推出市场时,首先服务的就是最有影响力的典型客户,像著名演员蒋雯丽、范冰冰、关晓彤、佟丽娅等,均是河狸家的美甲客户,他们辐射了半个娱乐圈。
河狸家能够为这些明星服务,就足以证明它的服务水平与品质。河狸家用有影响力的客户来打造标杆案例,这样在后面的推广中就完全省去了说服客户的成本。
很多客户在购买时,潜意识里会想:这个产品有多少人买过?买过的人怎么评价?
在现在网络信息环境如此发达的今天,许多消费者在购物之前,习惯性地在网上查看一下相关产品的评论,以此来决定是否购买。
就像我们点外卖的时候,会打开大众点评BOB全站,看了一圈评价,最终于选定一家合适的餐厅。
所以,客户评价已经成为销售中最重要的一环。不信,你看在天猫、京东这些上面,每一个宝贝描述中,最不可或缺的部分就是客户评价部分。大家都通过老客户的见证来说服新客户:我的产品是可靠的。
同时你还会发现电商卖家都会用好评返现、好评送红包等方式,邀请买家积极参与评价。有了足够多的评价,这样就能影响更多的人。
在实际的运营过程中,如果能够定期回访客户、咨询客户的意见,邀请客户为我们的产品写下评价。
除了客户的评价以外,我们还可以展示与客户的合影、客户的留言等等。这也是我们经常说的信任最重要的三面墙:客户评价墙、客户照片墙、客户留言墙。
所以BOB全站,第三方的一句话,抵得上销售人员的千句话。收集客户见证,用客户见证成为你销售中最有说服力的武器。
很多人会说只要我的产品足够好,带给客户的体验足够震撼,那么自然会有一部分客户主动帮你分享。不过更多的时候,还是需要我们主动引导客户去分享和推荐。
滴滴在早期推广的时候,你只要介绍朋友下载滴滴就会有奖励金,在你打车结束之后,你只要把滴滴分享到群里或分享给好友,就能够获得相应的红包。
所以,我们可以用集赞、投票、助力等方式给客户一些利益,用利益驱动客户主动在社交媒体上分享,从而为品牌带来更多影响力。