BOB全站“今年消费可能不行了”简直成了2022年创业者常挂在嘴边的口头语，其中原因主要有2点，一是资本市场由热转冷，二是疫情造成消费市场萎缩。走到今天，似乎很难再有显性的红利可以支撑消费品牌快速增长了，诸多的幻像被戳破。

　　诚然过去一年绝大部分新消费品牌并不好过，这可能是周期下的一个集体折射，可是我们在对清流投资品牌的持续跟踪中，也发现不少品牌因为坚持了正确的价值，抓住了差异化的机会，抑或是回归到了更深层次的行业规律，他们实现了难得的逆势增长。

　　墨茉点心局王瑜霄：踏实打磨中国馅料+极致店型，今年湖南大盘已实现盈利src=

　　经过前两年快速发展，我们发现人才梯队建设的速度跟不上企业发展速度，多城市跨区域的管理难度比我们想象中大，而聚焦湖南策略后，大本营整体数据是更稳定向好的。所以我们决定调整战略，外省门店暂时放慢一点发展步伐，慢慢做，扎扎实实的做，

　　也让我们更加敬畏这个行业，敬畏时间的沉淀。两年以前，我个人是单枪匹马，现在通过内部培养，提拔了比较了解又信任的人，能一起扛枪、一起打仗。此外，我们也从外部找了一些职业经理人，管理流程上也有了很大改善。组织的关键岗位有了核心高管，我不用操心公司前后台的运营细节，有更多时间聚焦研究店铺模型和用户体验，花精力去打造内部组织力和训练体系。做完这些以后，我们在湖南的实际数据就有了明显好转。

　　今年我思考最多的问题是点心这门生意的商业本质，到底用户来消费的是要吃的点心还是非常极致的空间体验？最后我们认为应该还原到食物本身。用户确实会为好的设计买单，但用心做好食物味道的本身，再加上好的用户体验，顾客才会持续买单。于是，我们在不影响用户体验的情况下，把空间的费用降下来，打造一个投入轻、效率高的极致店型。经历一年的模型迭代，我们新的极致店型极大降低了开店成本，可以做到像开奶茶店一样简单。大家很快会看到我们打造的第一批标杆店。

　　前端能做到极致店型离不开后台供应链的赋能，通过供应链弱化门店复杂的操作流程，降低对人的依赖，通过标准化的制作流程，让现场烘烤这件事变得标准又简单。我们去年已经开始筹备我们自己的中央工厂，预计明年4月份会投入生产。考虑到建工厂是重资产投入，在权衡了发展和效率之后，在核心的馅料研发上，我们选择了以可控的成本投建核心工厂，大规模生产仍然和上游的合作伙伴一起完成。

　　主张中国馅料迭代，引领了中国馅料的文化自信。我们今年推出的时令新品芋泥系列，一经推出就做到单月近千万的销售，全部芋泥系列都冲进热销排行榜的前5，甚至有一些单品是第一名。在二十四节气里，秋天最适合吃芋头，我们的芋泥馅打的就是现蒸应季概念，还原食材本味，打破了以前中国传统馅饼是工业化产品的刻板印象。以前大家做点心是在跟风，流行什么就做什么，现在很显然我们在做自己，坚持使用低糖低油的中国馅料，应季食物，还原本味，不随波逐流，制定属于墨茉自己的产品节奏。

　　我对明年的预期还是向好，今年的慢是为了明年更好的快。外面凉是外面的事，内部要做好内部的事情。

　　我自己内心是比较淡定的，BOB全站更加坚定让墨茉用更好的、更利他的模型稳健地发展。明年发展加速主要有两个点：第一，人的梯队；第二，极致店型，这两点是我们一直坚持的。此外，我们也会利用产品创新拉动销售，大家更关注产品配方，零蔗糖、低卡、新鲜更受用户欢迎，说明用户偏向于更健康更自然的选择，消费者更理性地购买，聚焦头部品牌，选择他们更信任的品牌。这对于一直以来就非常主动配料干净、选材自然的墨茉来说是一个很好的机会。

　　未来三到五年的第一目标肯定是打透湖南，做到湖南必选的第一点心品牌，这是我们近期的目标。再长远一些，我还是很想带领中点“走出去”，这是我们真正的初心让世界爱上中国点心，告诉全世界中国也有好点心、好品牌。我肯定会用更好的模型，带领墨茉走出去。

　　我们这个行业比较特别，酒主要还是一个社交产品，大家是在聚餐这样一个场景下消费为主的，它自饮的比例相对是比较低的。今年由于疫情管控，消费场景丧失得非常多，暂停堂食，各种聚餐场景也都受到大量的局限。市场上有数据统计过，真正的聚餐类消费场景下滑了30%，对我们来说压力是很大的。最极端的，像新疆市场我们原来还有一点基础量，现在直接就变成了零。

　　今年在业务上做了大幅度的聚焦，砍掉了一些不挣钱的业务，战略聚焦、收缩市场，

　　从全国20来个省收成5个核心省，除了这核心的5个省以外，其他省就保持人员最低配置。这个过程中间，人来人往、加上市场的考验，也历练出一批中层骨干。调整聚焦的过程就把能力好的、认同宝酝价值观和理念的人才筛选出来了。经过这一年，他们有些人得到了锻炼，也冒出来了，我们就形成了比较好的符合未来发展的组织结构。

　　疫情虽然让我们损失了销量和市场，但也有好消息，就是资产的价格便宜了。我们在价格最低点完成了对茅台镇一个有生产许可证的千吨产能的酒厂收购。

　　今年一年，也验证了宝酝的核心产品和发展道路都对了。我们第一个产品国台龙耀，经受了市场大幅波动的考验，业务稳住了，价格也稳住了，今年三季度比去年同比都增长了30%以上，算是进入了一个增长期，复购方面也都已经有很多返单三五次的经销商了，说明这个产品得到了广泛的认可。在今年大环境如此艰难的情况下，我们宝酝仍然实现了40%-50%的业绩增长，

　　万里长征第一步终于落地，有了第一个自己的酒厂，那我们第一个品牌就可以扎根了。白酒行业，没有酒厂是做不成品牌的，因为消费者一定要设身处地去看才有感受，有了酒厂以后就可以去酒厂参观、感受、定制和封坛，深入体验宝酝的酒文化。过去一年，我们的联合品牌也通过了考验，我们与国台、五粮液的合作依然很稳固，这些品牌的天花板也很高，加上联合品牌本身有利润，可以持续去发展。

　　和鲜花一样的品牌，鲜艳、丰富和温暖。基于此，我们做的每一件事情都要符合这些点，如果事情不能被归进这些点就不要做。因此，在Hard模式下的品牌力提升，我们核心做了三件事。拔高基本盘：让产品在保证品质之外，给予用户更扎实的幸福感。

　　我们从用户体验的角度、用户的视角来推敲供应链的每一个环节，希望交付给用户的产品更有温度感。

　　香水、香氛和鲜花从本质上来说，都是文化和情绪的载体。因此，我们希望打造一个能够让中国女生觉得身心愉悦的品牌。去年12月，我们从花到花的香味拓展了香水香氛产品。

　　品牌新表达：在有了好的产品之后，我们需要不断迭代表达方式和内容，去更好的的触达用户。

　　花点时间在鲜花行业已经是一个七年品牌，但香水是第一年做。我们第一款香推出来的时候大家只觉挺好闻，但是品牌形象相对不清晰。而香氛这样的品类更需要通过品牌的方式让大家有更清晰的认知。

　　今年整个 5 月份，我们北京和上海两个城市都受到了影响，也遇到了一些突发情况，比如说我们就遇到过这个货已经全部配送到中转仓，然后就“咔”仓被封了。我们的货是生鲜类，存放两天基本上约等于全损，几十箱花就没了。而另一方面，用户这边因为没有履单也需要退款。

　　今年让我记忆最深刻的是，我们在上海不能快递配送的时候做了鲜花社区团购。这个业务的体量虽然和日常有差距，但是我认为非常值得。因为在这个过程中，我们能够通过鲜花这么美好的产品给大家带来一些慰藉和信心，满足用户在那一刻情绪上的需求。后来，上海解封了，很多老用户就说那我再继续支持你们一整年，回来订我们包年的花。

　　今年整体各行各业都面临挑战，但我感到幸运的是，花点时间自去年开始在经营思路上就有挺大的的变化和往年的看中GMV相比，今年在用户体验上加大投入。我们对供应链的每一个环节进行优化，对产品对理念和设计进行迭代，砍掉不合理的环节和设计方案等等，这些动作带来的就是今年整体的用户体验和口碑的提升。

　　我们在里面更关注的是，公司内部很多小的齿轮在转，这一年齿轮是不是转得更顺畅、是不是转得更健康。四、

　　大环境不好的时候，修炼内功，把将来能支撑更庞大业务的组织和中后台体系做出来，很关键。

　　企业就像一棵大树，中后台的人才体系、组织体系和财务体系才是这棵大树的树根和树干，外人看见的枝繁叶茂是结果。只要根和干健康，大树最后都会枝繁叶茂。哪怕业务走错了，这也可以接受。因为业务是人干出来的，高速公路换轮胎的团队也不是一个两个，关键还是要团队强。所以，围绕人与组织、财务配套的这两大体系很关键。

　　清流开“共同富裕”CEO交流会也常说， CEO 最重要的三件事就是定战略、招好人、管好钱。我现在就是空卡的HRD兼CFO，

　　今年对几乎所有消费品的挑战都很大，和是不是新消费无关，新老消费一起迎接挑战。对我们来说，无论经济好坏都有机会做生意。经济下行、消费压力大的时候，其实用户还会喝更多空卡。空卡虽然定位是相对高端的苏打酒，但总体的绝对价格并不贵，比如说有香槟用户，消费降级就喝到空卡了。今年我们的份额在提升，在行业内的影响力也在提升。另外，竞争格局其实在改善，在顺境中头部能活，后面的人也会活，这个仗是打不完的，只有逆境才显示出谁是真正有底蕴和实力的团队。我觉得不要浪费每一个危机，经济大环境不好正是企业打基础的时机。

　　我们明年的战略目标是“生根发芽”，“生根”的第一个核心是盈利，实现带着利润的增长，是既要利润又要增长。完全通过烧钱来增长规模，这个路径本身也不应该是消费品长期持续的路径

　　：今年稳扎稳打，BOB全站扩大市占率，新店模型单产提升60%src=消闲果儿 创始人兼CEO 鲁俊

　　现在消闲果儿的新加盟店模型已经能实现单店平均业绩比原加盟店模型高了60%。

　　消闲果儿从今年4月初开始对整体货品进行调整，我们经历了3次商品端的大变革，目前的商品结构、价格带体系更适应当下的经济环境，从原来面向20%的中高端人群消费，转变成适宜80%普惠大众人群消费习惯的商品组成体系，逐步取消了储值会员消费逻辑，让当下商品组成和市场消费习惯更接轨用户需求。商品管理端也完成了标准化管理提升，

　　随着全国各地疫情管控的放开，消费赛道明年又会迎来一波新的热潮。对于有准备的管理队伍来说，今年必须是储备力量，调整战略的一年。今年我们还在组建一支专业化的招商拓展队伍，依靠今年锻造出来的新加盟模型的良好坪效，在明年大力推广加盟，争取门店数量较2022年翻两番，完成浙江省内400家以上的布局。

　　未来3-5年，我希望消闲果儿实现整体门店数量突破2000家，地域范围涵盖浙江、福建、江苏、安徽、江西五个省份。怎么说呢，我还是对中国的民生消费有信心的，基本刚需。（笑）