BOB全站2023 年 2 月 25 日—26 日,蓝鲨消费举办“穿越周期、韧性增长”峰会。在峰会现场,追觅科技中国区总经理王辉做了《新消费品牌超级独角兽如何炼成》的主题演讲。
追觅是一家专注智能生活家电的全球化科技公司,2017 年成立以来,追觅在智能生活家电领域持续深耕和创新。为了满足全球消费者多样化和个性化的需求,追觅不断探索和优化智能生活细分场景,推出了扫地机器人、无线吸尘器、智能洗地机、高速吹风机四大品类,并持续拓新。
目前,追觅已成为智能生活家电领域多品类立体布局的全球化科技公司,产品覆盖包括中国、美国、德国、法国、韩国等 100 余个国家和地区。
顺为团队长期关注智能制造、智能硬件等领域,曾于 2018 年 4 月参与追觅科技天使轮融资,并在后续的多轮融资中给予持续支持。
今天分享的主题是《新消费品牌独角兽如何炼成》。第一个部分,先介绍一下我们的品牌。
追觅科技创始人兼 CEO 俞浩,在就读清华大学期间创建了科技创新组织“天空工场”,主攻飞行器研发。
在后来的创业之初,俞浩定下目标,希望做一个服务于千家万户的全球顶级科技公司——用科技来解放双手,解放人类生产力,让人们可以做更多创造性的事情,有更多时间去感受生活的美好。
追觅科技现在有 2000 多名员工,其中约 70% 是技术人员,每年研发费用率在 10% 左右。
首先是高速数字马达,我们称之为广义机器人的“心脏”,追觅自研自产超高速无刷电机,采用航空级核心马达技术,其在材料学、空气动力学、精密制造领域代表了追觅的至高水平。目前,追觅具备量产 18 万转/分钟高速数字马达的能力,同时储备了 20 万转/分钟的技术,达到了行业内世界一流水平。
第二块是人工智能算法,我们称之为广义机器人的“大脑”,追觅突破 Slam、ToF 固态雷达、结构光等算法,在 AI 领域持续精进,增强场景识别和语义理解能力,让追觅的产品具备高级人工智能,全面且个性化地解决全场景下复杂的用户痛点。
最后一个,智能制造。从 2019 年开始,我们决心打破制造瓶颈。追觅科技的智能工厂拥有 12 条智能化无刷电机生产线,带动了产业链上下游企业的良性发展,同时也作为智能制造的孵化场地,逐步实现黑灯工厂生产马达的能力。同时追觅科技还有 2.5 万平米实验室和测试区域,用于实现产品研发、生产、测试一体化。
在这些核心实力的支撑下,追觅科技不断探索和优化智能生活细分场景,推出了扫地机器人、无线吸尘器、智能洗地机、高速吹风机四大品类,并持续拓新。
回顾追觅的成长历程,早在 2015 年,我们开始聚焦于高速数字马达的研究,解决了高速数字马达高度依赖进口的问题。2017 年,追觅科技正式成立。2021 年,追觅的自主品牌在海内外市场迅速打开局面。
2022 年 6.18,追觅全渠道销售额破 4 亿,同比增长 900%;2022 年双 11,追觅全渠道销售额突破了 11 亿,同比增长 600%,跃升至智能清洁头部梯队。
从渠道上,追觅当时作为新兴品牌,在流量入口、行业资源等方面与头部品牌存在较大差距。但是我们发现,抖音平台覆盖了一二三四五六线城市,以及不同年龄阶段、不同兴趣标签的人群,BOB全站而且头部品牌和新锐品牌之间在该平台上没有太大的差距。同时,经营逻辑方面,以抖音为代表的短视频平台和电商平台有很大不同——电商平台是搜索逻辑,即人找货;抖音是推荐逻辑,即货找人。从短视频平台这种新的推荐逻辑来讲,头部品牌和我们都站在同一起跑线。所以当时我们把抖音作为公司的第一战略渠道。
通过抖音的快速突破,我们顺势把天猫、京东的自营关系搭建起来,进而带动了追觅在线上的热销,进一步提升了品牌知名度。
同时,追觅希望成为一个全球、全渠道品牌。线下渠道是提高消费者对品牌认知不可或缺的途径之一。对追觅而言,线下门店不仅仅是产品的延伸,更是品牌形象建设和消费者信任构建的关键一环。截至目前,追觅线 个核心城市,门店数超 80 家。
构建了线上线下的高势能之后,把已经购买我们的人群、对我们产生兴趣的人群集中起来,就有了我们的泛私域池。2022 年,追觅将私域会员建设置于公司战略级别的高度。我们希望构建以产品撬动精准流量-以私域沉淀品牌粉丝促进产品升级和复购-再以品牌力吸引更广泛人群的链路。
我们从后台发现,过去,追觅用户的男女比例大约是 7:3,而我们注意到在智能清洁品类里,做决策的用户以女性为主。到 2022 下半年,追觅用户的男女比例约为 1:1,人群画像涵盖了精致宝妈、品质中产、小城新贵等等,为了扩圈,我们在内容上做了很多创意。比如我们和 B 站某个大 V 进行合作,他用酱油、醋等在瓷砖地板上创作了一副清明上河图,晾干了之后,用扫地机器人把它擦干净,这就形成了产品深度种草的传播。我们还和迪士尼知名 IP 草莓熊推出限定款,并在线下设置打卡互动空间,实现了品牌人群破圈和销售的双爆发。
我们在不同的渠道,面对不同的用户,用不同的内容,让我们的产品内容在不同圈层中扩散。
如何不断做出好产品?如何不断地产出好内容?都要在洞察用户痛点的基础上,对市场进行敏锐的分析。
以我们的个护产品-高速吹风机为例,我们发现很多女性都是早上洗头,加上吹风、头发护理,一整套流程下来很花时间。基于这种场景,我们研发出结合高速吹风和头发护理二合一的产品,把头发吹到 80% 干的时候,再把带有护发精华的风嘴替换上去,对头发进行精准养护,大大节省了用户花在头发吹护上的时间。
再举个例子:比如扫地机器人。对于消费者来说,买扫地机其实买的是省心惬意的居家生活。之前,市场上的主推的扫拖一体机,每天晚上用户回到家里还要把清水箱加满,再把抹布洗干净放上去,对于用户来说,这是一个非常繁琐的工作。所以,我们推出能够自动洗抹布、自动烘干抹布功能的扫地机器人,给用户带来省心又健康的体验。之后,我们又推出了能够加装上下水模块的扫地机器人,彻底解放用户双手。
我们不断通过这样的好产品打动用户,然后跟用户进行深度的连接。我们会从用户的购买前、中、后等等不同的维度不断地与用户沟通,不断地积累用户对我们的信任。比如,购买产品前,对我们产品的功能、技术进行全面剖析,让用户了解我们的产品究竟好在什么地方,原因是什么。用户收到货之后,我们会指导他们怎么操作,包括怎么连接 WiFi,怎么连接上下水,还会通过上门服务的形式,为用户提供全屋智能清洁解决方案的制定和体验。
把用户服务好了,用户自然而然会愿意帮我们传播、代言。目前,我们在全国有 200 多个城市代言大使,1000 多个产品代言大使。我们相信,每一位用户拥有了良好的体验后,未来都有可能成为我们的产品代言大使。
最后,做一个简单的总结,追觅之所以能够取得这样一点小小的成就,我认为离不开这几点:
1. 对于机遇的敏锐洞察。智能清洁是一个高速变化的行业,市场决策速度会极大影响公司的竞争力。我们捕捉每一个商机,抓住每一个用户需求和市场洞察,并迅速构建我们的生意模型。
2.抓住商机之后,我们内部有个常用的方法论,叫“系统全面、抓住关键、极致执行”;通过组织赋能、资源投入等,将其变成真真正正自己的机会。在这个过程中,重视细节,极致执行。
3. 技术的持续创新。追觅坚定相信“核心技术是一切的根本”,持续在技术研发上做投入,打造核心硬实力,并持续迭代追觅的创新机制,让追觅的产品真正能够为用户提供更好的生活。