BOB全站我曾经说过，定位、差异化与市场细分是实现品牌的三板斧，但很多人并没有真正明白这三者的关系，也并不清楚如何使用它们。

　　甚至有人认为差异化是一个框，什么都可以往里面装，也有人认为市场细分的核心是差异化，这都可以说是完全没明白科特勒、特劳特的营销理念！

　　今天炒炒冷饭，聊聊定位。定位大名鼎鼎，但其实有没有多少人弄明白特劳特的“定位”理论。

　　而且“定位”这两个词已经被滥用，什么产品定位，品牌定位，竞争定位，区域定位……总之，什么都要用到定位，不整一个定位出来好像拿不出手似得。

　　在我的营销系统里，关于定位只有两个组合，一个是特劳特的心智定位，一个是科特勒的市场定位，其他的什么乱七八糟的定位我一概不认！

　　今天主讲特劳特的定位，也就是心智定位。所谓心智定位就是个游戏，是在消费者头脑中的一个游戏。

　　占空位就是目前市场上还没有这个产品，你是第一个创新的品类，比如现在大火的区块链概念，还没有被砸开脑海，你只要占据消费者关于区块链的心智，让他们一想到区块链就想到你，那么，你就抢到了一个空位，要牢固的把它嵌在消费者的头脑中。

　　抢梯位就是你并没有率先抢到一个空位，空位率先被人抢占了。但你也要抢梯位，也就是当你在想到某个品类的时候，我的品牌或者产品能够进入你的选择范围，占据消费者头脑中的某一认知。

　　因为人的头脑里关于某一品类的记忆可以存储7个，超过七个基本就记不住了。但是，你抢梯位一定要出现在前三为止，也就是当你想到某一品类时，消费者首先想到的三个品牌一定要有你，那么，这就是一个好的梯位。

　　比如，想到运动饮料，我会想到红牛，脉动，东鹏，其他的什么运动饮料没有进入我的心智中，那定位策略就是失败了。

　　上面说了关于定位的含义，核心点是两个:占空位和抢梯位。这是一个在消费者脑中攻城略地的游戏！

　　轻决策也可以说是随机决策，代表行业例如打车、低端餐饮、饮料、洗发水、水果等等。

　　这些行业的最大的特点是低价，消费频次高甚至超高频词，消费者不用费劲思考如何决策，花几分钟即可决策，即使决策错了，损失也不会很大。

　　定位理论其实就是通过不断的重复某一个产品特点或者某个概念，然后把这个产品的特点或者概念牢牢的链接品牌上，重复不断的宣传品牌=产品特点或者概念，最终嵌入消费者的头脑心智中。

　　但无论是王老吉、海飞丝、金龙鱼调和油，都算是轻决策的范畴里。个人认为一百元以下的产品，都算是轻决策产品，当然这只是一个不严谨的划分标准。

　　我们试想一下，你现在在超市准备买一瓶洗发水，但是你并不知道什么牌子好，价格、包装、卖点看起来也都差不多，你怎么选择呢？

　　大多数人肯定是在脑海中有印象的产品率先进入你的购买选择范畴，哦，海飞丝，去屑的，我知道，那就选它吧。哦，飘柔，主打头发柔顺的，那就用这个吧。

　　对于轻决策的产品，把某个产品的卖点或者概念与之产品建立联系，然后不断的通过广告宣传植入消费者的脑海里，让消费者在决策购买时优先进入脑中的购买列表，这样子就算是成功了。

　　但是如果你要去买房、买一辆车，你会因为广告不断的轰炸说，我这个房子如何如何，我这个汽车哪里哪里好，你就会不经思索买下吗？

　　对于重决策产品，房子、车子、空调什么的价格比较昂贵、且是长期使用的产品而言，定位理论就不那么有效。这时候产品力才是关键。

　　但并不是说，重决策产品就不应该采用定位理论，而是说相对于消费者头脑中的“心智战争”，重决策的产品更应该注重的是你的产品力。

　　因为，重决策产品因为决策本身的慎重，消费者不会因为记住了你的广告语就不假思索的轻易购买，而是会深入产品的细节里，多方比较，询问专业人士，思考到底哪个适合我，再去购买！

　　上面说到定位更适合轻决策产品，这是从消费者角度而言的。但从品牌方的角度，从产品的角度而言，有限改进型产品也更适合定位，而无限改进型产品则不然。

　　有限改进型产品的代表比如农夫山泉，可口可乐，啤酒，洗发水....在这个类别中，产品本身的改进是有限的，努力到一定地步后，改无可改，撕掉LOGO，90%以上的消费者分不清品牌之间的区别。

　　而无限改进型的产品代表比如汽车、飞机、电脑、手机，随着科技进步，只要有想象力，只要技术不断突破、理论上是可以无休止改进下去，它门本身与是否营销没有太大关系。

　　最典型的案例就是诺基亚，诺基亚当时的市场占有率都是知道吧？品牌知名度够高吧？产品力也够好吧？但是结果如何呢？行业中的巨人瞬间就倒下去了。

　　因为手机是属于无限改进型产品，当手机的技术突破，乔布斯发明了iPhone之后，诺基亚由于没有及时跟上步伐，转型失败，消费者不会因为对你品牌的认可就继续买你的产品。市场就是如此的无情。

　　还有一个典型的例子，就是可达。可达当时也是如日中天，但数码相机一诞生，柯达也被消费者无情的抛弃，你的知名度、品牌力再好，也不会买账。

　　因此，定位理论不适用于无限改进型产品，这类产品是以技术／产品驱动，一旦你的产品不行，技术能力跟不上，你所通过定位所建立的品牌也毫无用处，消费者说抛弃你就抛弃你，绝对不会等到明天的黎明。

　　定位理论只适用于有限改进型产品，这类产品如可乐、纯净水、洗发水等等不是以产品、技术所驱动，而是以品牌、情感所驱动。这样的产品通过定位理论与品牌建立链接打入消费者的心智，消费者就不会轻易的抛弃。

　　如果你模模糊糊、想不清楚，或者觉得它们根本就是一回事，那么你在对产品的战略分析上会误入歧途！

　　我曾经在密圈里看到有人说市场细分的核心是差异化，这可以说完全混淆了科特勒的营销理念！

　　我曾经说过市场细分、差异化、定位是建立品牌的三板斧，只要你想建立品牌，你就要通过他们来实现！

　　这两年手机的竞争非常激烈，OPPO主打拍照，小米主打性能，华为主打颜值……（不要纠结华为是不是主打颜值 = =）

　　那么问题来了，对于他们来说，无论是主打拍照、性能、造型，这是市场细分还是差异化？

　　你可能会说，这很明显是差异化嘛！这些都只是手机的次级需求，手机的功能主要还是通信啊！

　　你可能会回答这当然是市场细分啊，这两者的受众需求不同啊，不同的需求当然是市场细分啊！这还用想吗？！！

　　但为什么人们对手机拍照、性能、颜值的不同需求是差异化，而手机和单反相机也是不同的需求确实市场细分呢？

　　对于手机而言，无论是拍照，性能，还是颜值，都是弱需求！什么是强需求？——当然是通信啦！所以说，拍照、性能等都是产品的差异化策略，是产品的亮点！

　　但是如果你对手机拍照的需求逐渐升级、加强，成为你的强需求的时候，也就是说你的弱需求转化为强需求的时候，手机的拍照已经满足不了你了，你就要寻找能满足你的需求产品——单反相机！

　　看到这里你明白了吗？市场细分和差异化虽然都是基于人们不同的需求，但是差异点在于市场细分针对的事人们的强需求，而差异化针对的是弱需求！

　　差异化策略是根植于产品与服务的，比如手机品牌想要差异化，只能在产品（性能，拍照，颜值）入手，或者从服务（终生保修，碎屏险）入手，而这些都是差异化！

　　这段话对不对呢？如果你看了我上面的分析，就应该知道环保塑料花是差异化，而不是市场细分。

　　因为，如果是市场细分，那么就是你对环保的需求已经大过塑料花的需求，你完全可以选择真正的鲜花，而不会选择塑料花！因此，环保塑料花只是差异化——我想要塑料花，但也希望能环保一点！

　　差异化与市场细分的本质区别是:强需求与弱需求。大家要记住的一点是无论是差异化还是市场细分，其落足点是消费者的需求！

　　某种程度来说，这是正确的的。因为很多时候，差异化的范围比市场细分（你可以理解为市场细分也是差异化的一种），那么，只要你把这种差异化嵌入消费者的头脑里，消费者的心智被你占领了，你也就定位成功了！

　　“阿芙，就是精油！”这句广告语表明了雕爷一手创建的阿芙切入了细分的市场——精油市场。

　　同时，阿芙的野心是要占据了精油这一品类，目的是让你一想到精油，就想到阿芙，目前来看，效果还是有的，定位也算基本成功了（成不成功就看个人理解了）。

　　好，我们再举个例子，小米手机的最近广告语是:变焦双摄，拍人更美。——很明显这是差异化策略。

　　那么，如果小米手机的这句差异化策略的广告语也打入消费者的心智中，BOB全站想起小米手机就想起“拍人更美”，那么，小米手机的差异化功能定位也算成功了（成不成功也看个人理解了）。

　　那么，就是说由细分市场而来的策略可以等同于定位，由差异化的策略也能够等同于定位。那么，定位=市场细分+差异化，也是能够成立的。

　　且慢，还有一种情况是不属于市场细分也不属于差异化策略的，是什么呢？在举例子说明吧！

　　在美国最家喻户晓的德国啤酒是卢云堡，贝克要打正宗德国啤酒这张牌的空间似乎已经被占了。

　　可是它毕竟还是找到了一个定位：“您已经喝过了在美国最受欢迎的德国啤酒，现在来尝尝在德国最受欢迎的德国啤酒吧！”

　　这个定位一旦进入了消费者的心智中，那贝克啤酒不仅给自己开辟出一个空间来，同时还给了卢云堡一记狠狠的闷棍。把占据市场领先地位的老大的舒服的位置一下子卡的很难受。

　　贝克啤酒的定位，并没有根据消费者的需求进行细分，也没有涉及到产品或服务的差异化。贝克啤酒其实什么都没变，它只是改变了消费者对于贝克啤酒的新认知，给自己抢到一个绝好的梯位。

　　还有一种定位就是改变消费者既有的认知，不根据消费者的不同需求进行细分市场做区别，也不根据消费者对产品或者服务的不同需求进行差异化。

　　1，你的差异化策略不能够增加消费者的购买使用成本（相对于其他的品牌而言），很多差异化策略带给消费者困扰，比如价格高的离谱，比如在使用上有过高的学习成本等等。BOB全站

　　2，你的差异化策略是别的品牌商难以跟进的，也就是说你的差异化策略别人是难以模仿的，或者说在短期内是难以学习的，这样你就处于市场领先的地位，有更大的机会把对手甩在后面。

　　比如，小米手机选择的全面屏的差异化策略，这一策略的实施并没有增加消费者的购买行为成本（当然价格变高了，但是超值）。

　　同时，小米的全面屏领先竞争对手大概一年的时间，小米就有更大的机会打败竞争对手，从而建立先发优势。

　　老湿发现一些营销人员在做策划时，对自己的产品、产品的消费性质以及竞争态势等等没有一个充分的了解以及正确的认识。

　　但如果这些都没有搞明白，也就导致了你无论是做促销活动，还是品牌策划，效果就不会很显著。

　　无论是小到一个促销活动，还是大到一个品牌的策划，都要清楚的了解以下五个方面：

　　比如前几天，在我的知识星球里，有人问一家五金货架，想要激活很久没有下单的客户，准备做促销活动，并通过低价拉拢下单，然后再通过其他方案把下单客户转化到新产品中，升级为新产品客户。

　　那么，五金货架这种产品，用降价促销能够达到提升销售量的效果吗？当然是不能了。

　　举上面的五金货架来说，五金货架的使用者是商场，便利店。对于他们来说，五金货架是属于低频，高价，工具类属性。

　　这就意味着，你通过打折促销的方式是来激发他们的购买欲是没有用的。工具类产品如果没有损坏，他们怎么会扔掉去买新的呢？

　　什么情况下他们会买？比如说，更换货架对他们的销售更有利，或者对他们来说重新购买并没有付出很大的代价，最好的方式就是以旧换新。

　　为什么呢？因为旧的不去，你新的进不去啊，无论怎么样，你要卖给他们就首先得把他们手中旧有的那个去掉。这就是为什么家具行业经常搞以旧换新的活动，旧家具不腾出位置，新家具怎么卖给他们？

　　如果是低价重复消费型产品（比如餐饮），核心是提高复购率，提高重复消费率。

　　如果是高价，低频甚至单次交易（比如房子），那么你通过大范围的广告曝光，也不会显著的提升销量。

　　如果你的产品是工具类，低频产品（比如家具）那么，你简单的提供低价促销策略也是作用不大的。

　　一般来说，人们从初次接触到购买，会有不同的认知阶段，陌生-了解-理解-熟悉-购买，这几个阶段。

　　如果你是一个新品牌，大众对你是陌生的，那么你只需告诉别人你是谁，你是干什么的就可以了。

　　今天刚好看到了一本书，里面讲的是实体店的广告策略，书中这样解释“广告”的定义和目的：

　　一般来说，顾客只会采取两种行动：从“熟悉的店铺”里购买商品，或是购买“熟悉的商品”，而绝不会从“不熟悉的店铺”里购买商品或者购买“不熟悉的商品”。

　　因此，卖方只需要使用“广告”，广泛宣传自己的店铺和商品，使之成为顾客“熟悉的店铺”“熟悉的商品”即可。

　　但是，大家最好弄清楚，“广告”这个东西，除去极个别的例子，基本上是不会一次就有效果的，这点只要站在顾客的角度思考就能明白。

　　想想在你过去的经历中，第一次看见某广告，马上就想“我要去这家店，我要买这件商品”，这样的例子不多吧。

　　也就是说，仅仅通过一次广告，对顾客而言既不能成为“熟悉的店铺”，也不能成为“熟悉的商品”，根本无法发挥出广告原本应有的促销作用。

　　如果是极其便宜的商品，或者紧急降价的商品，也许一次广告就能收到效果，但如果是没有任何折扣的原价销售或者普通折扣的话，仅仅通过一次广告就想取得应有的效果是相当困难的。

　　除了这个阶段之外，当消费者理解并且熟悉了你的商品之后，你也不是无忧无虑了，他可能会多放对比，因为市场上能够解决你问题的不知一个，这个时候，你的广告就要突出产品的差异化。

　　上次我看见二手车品牌的广告，黄渤代言的人人车就有意识的在做这个事，其他的瓜子二手车，优信二手车还是跟初期的广告一样，没啥变化。

　　所以，在诊断自己营销的时候，你要清楚，你的产品在消费者的脑中是处于一个什么样的阶段，不同的阶段广告的策略也是不一样的。

　　华与华有一个观点是企业不要盯着竞争对手，而是要着眼于消费者，也就是非竞争理论，当然，我个人是不认可的，我觉得是理想化了的，竞争是真实存在的。

　　一个是根据竞争对手拥有的找出固有弱点进行攻击，然后针对性的提出差异化策略。

　　1，你的差异化策略增加了消费者的购买或者使用成本了吗？很多差异化策略带给消费者困扰，比如价格高的离谱，高过于本身价值，还有就是比如在使用上有过高的学习成本等等。

　　2，你的差异化策略是别的品牌难以跟进的，也就是说你的差异化策略别人是难以模仿的，或者说在短期内是难以学习的，这样你就处于市场领先的地位，有更大的机会把对手甩在后面。

　　比如，小米手机选择的全面屏的差异化策略，这一策略的实施并没有增加消费者的购买行为成本（当然价格变高了，但是也更超值）。

　　同时，小米的全面屏领先竞争对手大概一年的时间，小米就有更大的机会打败竞争对手，从而建立先发优势。

　　前段时间，有人咨询我关于“带锁的五常大米”，因为市场上真正的五常大米很少，大多数都是掺了假的，于是就有了“带锁的五常大米”。

　　1，价格高的离谱，比一般高端大米还要高十倍，并且使用成本很高，买回去打开锁，还需要打电话获取密码。在购买、使用上都有着很高的成本。

　　2，即使这种产品能够成功，也没有任何跟进成本，因为你的竞争对手也可以采取这样的策略，没有竞争壁垒可言。

　　那么，这种带锁的五常大米什么情况下才可能有效？除非你能证明真的五常大米是在流通过程中被掉包了——那么，带锁的五常大米这个策略才有效。

　　假设你是一家快餐公司的经理，老板给你一个目标：半年之内，在利润维持去年同期水平不变的情况下，将销售额相对去年提高18%，请你提出实现目标的方案。

　　可实现的路径：广告与促销、降价、推出新产品、增加外卖、延长营业时间、扩大营业面积、改进服务、涨价...等其他。

　　从目标到行动的路径，是我们常见的行为方式，但是却不能保证目标与行动之间的连续性、一致性和集中性。因为这是采用典型的试错法：根据经验选择和实施某些措施，见到成效就继续，未见到成效就尝试其他办法。因为采取行动到见效常常会有一定的滞后期。

　　一种可能的思考方法是：收入=价格*销量，提高销售收入，要么提高价格，要么提高销量。但是提高价格的同时，可能导致销量的下滑；扩大销量则可能以降价为促进手段。所以，想要同时变动或提高这两个变量，就很难保证思维的清晰性。

　　显然是顾客。要么增加顾客人数，要么提高人均消费。增加顾客人数，要么增加老客户的来店频率，要么增加新客户。如果是电商那就是：收入=流量*转化率*客单价

　　于是，我们就有了三条最基本的路径：提高人均消费、增加顾客来店频率、增加新顾客。那么，哪一个才是最优的呢？

　　这就要进行环境分析，即这个快餐店的“商圈”分析：商圈范围内，有多少社区，多少家庭，人口构成，收入结构，午饭晚饭如何解决...等等。

　　假设分析的结论是：商圈经济效益好，员工收入较高，有几个高档的、居民收入很高的社区，他们对价格的敏感度很低，对于提高价格没有什么感觉，而商家又能提供比竞争对手更好的产品、环境、服务态度。

　　从外部环境的情况下，显然提高人均消费是最优路径。但提高人均消费是否为最优路径，还要看公司的资源与能力是否能够支持这一战略的实施。

　　最后就是需求了，为什么我把消费者的需求放在最后讲，因为它是最重要的，但也往往被人忽视掉。

　　我们知道营销就是找到受众，满足需求，获取回报。因此，任何产品的打造其思考的起点就应该是消费者的需求。

　　那么，为什么营销人员往往会忽视消费者的需求呢？原因其实也很简单，需求太空、不可捉摸，让然抓不住头脑。

　　其实，老湿我经常用一个模型来思考消费者的需求，那就是大名鼎鼎的马斯洛需求吾层次理论：

　　比如街边摊，沙县小吃之类的就只是为了填饱肚子而已，那么你的价值肯定是低的，价格的制定肯定也是低的。

　　一旦满足了生存需求，我们就会产生下一个需求——安全需求。安全代表了「居住安全」「经济安全」等。

　　即「想要得到关注」「想要与他人分享」，此阶段我们开始与他人产生纠葛。比如你是开实体店的，商家必须以面带面容的问候顾客「欢迎光临」，让顾客与友人愉快交谈，当然也能够让他们在有人面前装逼。

　　即「想要被社会认可」「想要获得称赞表扬」的需求，商家的行为必须给予客户认可，让他们感到自己是有价值的，这就必须对客户有所了解。

　　即「成就理想的自己」，是人类所拥有的最高等级的需求，是「真想成为这样的人啊」等「梦想」及目标的需求。

　　想想看，你的品牌或者产品满足了人们需求的哪几层？满足的层次越高，价值感越强，顾客对你的忠诚也越高。

　　老湿我今天主要讲讲社交需求，大家要记住的一点是，你的产品绝不仅仅是提供消费的功能，如果能够与人的社交需求扯上关系，那么，就更具传播性与粘性。

　　他的朋友在西安开了个muiss酒吧，但竞争太激烈，生意不好，我告诉他，酒吧里谁买单最多，就服务谁。

　　他说是男生买单最多，所以大湿兄告诉他，你需要做一个降低男生搭讪成本的动作，后来搞了一个主题推广和陌生人说来。

　　大湿兄的意思就是，人们来酒吧就是有与异性搭讪的心里，那么，你就要更好的满足这个需求，主动提供这样的搭讪活动，设计一个降低社交成本的动作。

　　基本上人人都有社交的需求，那么想想看，你可以采取什么样的策略，让人可以不用顾虑的与人交谈。

　　现在讲讲所谓的社交货币，其实就是谈资。如果你的产品能够为消费者提供一种闲谈的资本，那么，你的产品就有迅速被传播的可能性。

　　王大哥把一个地理位置差，日营业额不足两千的小排档打造成火爆全城的大排档，其核心是打造一款自带传播属性的产品（见下图）。

　　不走低价路线，走高端路线元的海鲜爆款，这样的产品你在传统的大排档根本看不到，这也就能够成为人们闲谈的资本，迅速传遍整个城市，每个人都想要来试吃品尝一下。

　　最后，做一个总结，如果你想策划一些有效的活动，或者打造自己的品牌，你必须明白以下几点：

　　2，品牌认知——你的品牌在消费者的心中是处于陌生阶段还是已经有一定的认知基础