BOB全站跨境受欢迎的不只是特色商品，普通小商品也能在海外疯狂爆单？海外消费者们到底看中什么？

　　相信你少年时代的书桌上少不了得力的陪伴，也许你现在上班的办公桌上也有得力的身影

　　在布局跨境电商之前，得力在国内已经是家喻户晓的国民文具品牌。跨境出海后，得力也在海外打下了自己的一片天地，成为国内外消费者的学习伙伴与工作助手。

　　今天，小编将带大家一起对话得力海外电商公司跨境自营部副经理Faye，看看得力是如何在海外玩转文具办公用品，快来抄作业吧！

　　得力的品牌出海征程走了将近十个年头，一开始为国际品牌做贴牌加工，后续逐步拓展品牌海外线下分销。虽说有稳定的订单，但总得居安思危，在竞争日益激烈的今天，不作出改变只会被市场所抛弃，在2018年，得力义无反顾的决定加入亚马逊跨境电商。

　　加工贸易不是长远之计，传统外贸发展也持续受阻，转型做跨境电商，是代工厂和传统外贸突破瓶颈的一个弯道超车赛道。

　　随着跨境电商的兴起以及海外文具用品需求的不断提高，得力销售的产品覆盖了企业、学校机构所需的办公会议、节日布置、短途通勤、实验室清洁等众多应用场景，是个“钱”力股。在这样的大趋势下，得力组建了一批以90后、00后为主力军的跨境电商团队，凭借桌面收纳盒、订书机、白板等拳头产品， 让中国制造走向海外，和海外文具品牌抢占市场份额，仅3年，亚马逊就占据了得力跨境电商业务的90%。

　　最开始上线产品的时候，我们采取的是大规模铺货的策略，把国内卖得好的产品统统上架，但结果不尽人意。

　　国内外消费者的偏好差异，让得力发现，选品策略不可“一键复制”。于是，得力马上重新进行了市场调研，研究各个海外站点最热门的文具产品，从产品外观设计、功能特性、价格等各个方面进行分析，深入了解消费者关注的卖点。BOB全站得力根据分析，重新推出了一套更加符合海外消费者喜好的桌面收纳、订书机、彩色铅笔等文具，快速成为了亚马逊上的爆品。

　　得力经常通过亚马逊 Best Seller 榜单来了解竞品的产品功能、销量、定价、关键词分析，找准核心卖点的关键。除了站内的资源，得力也会利用站外第三方工具去了解不同学校用品品类的热度以及消费趋势，更好地把握热卖趋势。

　　得力发现亚马逊除了庞大的海外消费者基数外，还有超过500万优质企业及机构买家！有近90%的top 100美国学校教育机构、3000多所法国学校、超90%的日本国立大学的学校机构买家，都在亚马逊企业购进行学校用品的采购。且每到文具品类相关的促销节点更是销量大增，复购率也相当高，这对于学习用品卖家来说是一个很大的商机。因此得力在上线第二年就成为首批开通亚马逊企业购的卖家。

　　“我们发现企业以及学校机构买家的采购潜力非常大！商采订单平均销售数量也高于整体40.8%。2021年，来自企业端的销售额更是较前一年增长485%！

　　不同站点、不同类型的消费者存在不同的购买偏好。得力通过品工具和卖家平台去了解买家画像、精准定位目标人群。同时也时刻关注Best Seller上竞品的评论以及自身产品的评论，分析用户痛点，更好地深挖买家需求。

　　“企业买家注重性价比，因此我们主推标品。而个人买家注重个性化产品，因此我们会对产品的颜色、外观进行调整。

　　从零售端来看，BOB全站欧美的消费者偏爱粉色产品，日本消费者则更重视品质以及马卡龙色系。

　　对产品进行改良，是打造爆款的关键一步。学校用品在研发过程中需要进行不同的测试，为了严格把控品质，得力会对铅笔、墨粉等进行CTC/CSC测试、化学性测试、安全性测试等，对白板进行运输测试、跌落测试等。

　　在产品上架前，依托于供应链、成本优势以及对产品包装的优化，得力以低于竞品5-10%的价格优势，推出对标其它头部爆款的高品质、高性价比、功能性强的产品。

　　“我们在选品备货方面，其实也遇到过问题。在运输白板的时候，直接选用传统外贸出口的产品和包装，导致物流费用远超竞品，没有价格竞争力，负利润销售。差价最大的一块白板，配送费差异就有60美金！

　　吸取教训之后，得力对所有白板产品都进行了包装优化，根据FBA的尺寸，对产品尺寸、包装尺寸和配件进行优化，并用官方物流等方式以降低物流费用。同时，得力还预留出3-4个月的物流运输时间，100%使用亚马逊物流FBA来解决后端配送、售后问题。

　　上架后，得力也会持续关注反馈，不断优化产品，并通过亚马逊Vine计划邀请买家提供高质量的视频、图片进行评论，让消费者更加信赖产品。

　　“之前上架过一款修正带，但很多消费者反应带芯附着力不强、存在脱带的问题。为此，我们买了竞品进行对比，发现相较之下确实存在不足，因此选择以进口带芯替代之前的国产带芯，对产品进行了优化，并重新上架。对于改善后的产品，我们也持续观察，整个过程由品质部门跟踪监督反馈。

　　“除了众所周知的Prime Day 和黑色星期五外， 我们主攻活动是亚马逊企业购的返校季和开工季。

　　返校季是亚马逊企业端一年一度的重要活动，帮助教育型企业买家购买学校用品、教学活动用品等教育型用品，并进行大规模商采储存。对于返校季活动，得力也形成了一套选品-开发-备货-宣传推广一条龙的完整备战计划。返校季一般在当年的年中开始，但得力会提前一年就着手开发选品，以保证产品的深度与广度。

　　在确定好选品之后，当年第一季度就开始进行备货和宣传推广，提前制定宣传方案，站外站内打二八分配的推广组合拳，并将主要精力集中在站内布局：

　　站外为二：得力通过使用社交媒体来增加用户粘性，从而提高产品及品牌关注度。

　　站内为八：通过节日预热氛围及品牌旗舰店来触达目标消费者，并且通过设置企业价格&批量折扣，为企业买家提供有吸引力的价格。

　　“除了设置95折的企业价格，在大促的时候我们还会使用批量折扣工具，购买数量越多，折扣越高。返校季整体流量能达到平时的三倍左右！

　　得力的品牌定位是致力于在线上销售渠道打造极致性价比的办公、学校用品。因此得力在品牌知名度打造方面，坚持产品为主，通过口碑营销，让产品成为品牌最好的代言。

　　针对跨境电商，得力结合消费者视觉体验，进行场景本土化，而且也采取了多品牌策略，按品牌风格设计不同的视觉。比如得力的工具品类，视觉设计以黄色为主。

　　同时得力还会通过各大社交媒体发布一些可种草的视频或者图文推广素材，以一个统一的视觉符号呈现，全方位的品牌营销以打造品牌知名度。

　　想要在跨境赛道上扬帆起航，要对出海赛道的精准把握，守江山远比打江山难得多，得力现在的成功是对扩展一公里不如深耕一厘米的产品品质的追求，让得力成功走向海外，继续创造美好产品，服务全球用户。让更多的人知道我们的国民品牌！

　　未来，得力仍将以产品为核心，努力打造全球知名品牌！也将继续加速亚马逊战略布局，打造优质产品，吸引更多海外消费者！