BOB全站大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

　　一是装企在渠道环节的地位上升，逐渐与经销商零售、工程等渠道并驾齐驱，装企的营收贡献明显增加，甚至占到了某些建材企业年营收的10%以上。越来越多的公司组建专门的事业部与产品线，服务装企渠道。

　　三是装企渠道的流量入口价值突显，尤其是第一梯队装企浮出水面，获客能力大幅增强，对装修材料购买形成了截流效应。

　　据大材研究的不完全统计，仅2023年以来，就有数十建材家居企业公布上了装企战略合作信息。从地板到卫浴、从陶瓷到涂料、从木门到门窗，几乎所有建材品类里，一二线品牌均在开发优质装企资源，构建战略级的装企渠道版图。

　　其中备受关注的是，第二届中国整装零售50人论坛上，德尔地面材料产业总裁姚红鹏发表《探索以用户为中心的完美交付》演讲，系统介绍德尔整装业务及取得的成果，给行业带来深刻启发，被视为建材行业运营装企渠道的标志性案例。

　　就整个市场形势来看BOB全站，据大材研究的观察，已有数百家大型建材家居企业发力装企渠道，包括德尔、欧派、梦天、九牧、索菲亚、金牌、志邦、三棵树等知名品牌BOB全站，分布于地板、木门、定制家居、涂料、卫浴等多个细分品类。

　　数年前，德尔地板就与多家装企展开合作。三年前向前迈进一步，组建独立的整装产业部，并为家装业务定制专门的产品线，做到“品质同步国际，花色款式同步潮流”。

　　在供应链合作的基础上，德尔地板迈出了更大的步伐，聚焦产品共创、营销联盟两个方向展开部署：

　　一方面，为家装渠道提供定制化营销方案，联手装企打造主题营销活动，共享客户资源。

　　完成经销商网络布局后，梦天家居已将装企渠道纳入计划，并在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。

　　成果正在显现，梦天完成了家装产品的研发设计，促成家装产品和零售渠道产品的切割。

　　以杭州和成都作为试点城市，与头部装企达成合作，提炼有效的家装渠道盈利模式，实现团队裂变，打牢人才基础。

　　例如，九牧展开了一揽子动作，近期与创艺装饰合作，加深在产品供应链、联合营销、送装一体化等方面的合作，共同发布家装渠道新品JZT580智能马桶。

　　定制家居开发装企渠道的力度，势头正劲，包括欧派、百得胜、志邦、玛格、索菲亚、金牌、顶固、尚品宅配等，均有动作。

　　欧派较早重视装企渠道，选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。

　　同时，欧派会引导零售经销商与当地家装、整装渠道公司展开业务合作，推动零售和整装经销商联手，激活当地市场的定制家居产品消费。

　　最近，志邦家居发布新一代产品与高颜展厅时，邀约全国近20家头部装企到场，先后与业之峰、点石、聚通、名雕、方林、红蚂蚁、星艺等19家知名装企建立战略合作关系。

　　此前，志邦发布“超级邦”装企服务战略，基于“整家全品类产品”、“全案一体化设计”、“超级邦全托级服务”赋能装企。

　　索菲亚也是装企渠道里的急行军，推出区别于零售渠道的专属产品和价格体系。一般是将产品套餐融入装修公司的硬装套餐，形成整装方案，创造了多个年产值破亿、破千万的标杆店面。

　　据2022年第三季度报告显示，索菲亚整装渠道收入同比增长120.66%。

　　顶固正联合经销商加大装企渠道的开发，近期与兄弟装饰、唐卡装饰、天古装饰、远景装饰、俏业家装饰、品界国际装饰、天怡美装饰、美的家装饰、华浔品味装饰、琢信装饰、港宏装饰等装企达成战略合作，并成立了服务家装渠道的部门。

　　例如，2022年底时，新明珠集团与新鹏都、深装集团、宝鹰股份、晶宫装饰、海大装饰集团等28家百强装企达成战略合作。三棵树与圣都、品宅、土巴兔、星艺等装修相关企业建立了合作关系。

　　一是普遍由品牌方负责产品的生产制造、安装以及营销支持等，而由合作装企负责销售与整体施工。

　　二是品牌方牵头头部装企的合作落地，同时，发动各地经销商与当地家装公司、设计工作室合作。

　　值得注意的是，装企渠道较为复杂，要求众多，但利润率与结算的及时性不如经销商渠道。而作为越渐重要的流量入口，其价值又不容小视。可以说是，机遇与挑战并存。

　　上述多起品牌案例中，德尔地板的整装渠道运营系统，尤其是超100%增速实现，或许能够带给我们更多有价值的启发。

　　方林、业之峰、全包圆、被窝、博洛尼、东易日盛、华杰东方、锦华、红蚂蚁、尚海整装、沪尚茗居、沪佳、山水、岚庭、点石、乐尚、积木家、城市人家、创艺、丰立、今朝、金螳螂家等，还在不断增加中。

　　成绩的取得有多方面原因，基本面离不开十数年家装渠道运营的经验积累、过硬的产品质量、较高知名度的品牌效应等因素。

　　很多公司将装企视为一种常规的销售渠道，缺乏系统化的保障机制与高效交付支持，自然整体效果很难出色。

　　装企渠道的复杂性，对企业的经营系统提出了相当高的要求。德尔地板先是搭建“护卫舰”模式

　　尤其是知名装企，较为重视客户口碑，而交付延期、质量不稳定等问题，又是影响口碑的痛点。

　　例如，产品交付，提供9个系列超60款专供时尚花色，满足装企客户的多元化需求。

　　值得注意的是，仅将装企视为销售渠道，很难做到价值深挖，产出往往无法做大。

　　从供应链、销售渠道的初级合作走向产品+服务+营销的全面融合，更有助于广阔天地里大展拳脚。

　　这是德尔地板的高明之处，也是值得学习的关键点。当交付能力得到夯实后，德尔地板跳出了传统的合作边界，走向“相融共创”3.0阶段，联手装修公司在服务、产品、活动三个方向上深度共创

　　大材研究认为，身处整装热度不减、入局企业增加的环境下，优质装企将继续成为各路力量的争夺对象BOB全站，建材品牌要想拿下这一局，无疑需要从上述角度入手，探索可持续的双赢合作机制。